Футбольный маркетинг. Учебное пособие. ГЛАВА 1. Часть 2. Организационная структура коммерческой службы

§ 2. Схема работы коммерческой и пресс службы.

ВСТУПЛЕНИЕ

Цель этой главы — показать непосредственное и очень тесное взаимодействие между коммерческой и пресс-службой. Такое взаимодействие нужно для того, чтобы найти самый оперативный и эффективный способ удовлетворения запросов футбольных потребителей. Это достигается за счет детального анализа необходимых должностей и с помощью точечного распределения обязанностей между ними. В частности, бывает так, что согласно штатному расписанию в клубе утверждены две ставки маркетолога. Но эта должность очень объемна, включает в себя множество функций, и зачастую не до конца понятно, чем один маркетолог отличается от другого. В предложенной схеме уже на этапе чтения видно, за что отвечает специалист по привлечению посетителей и за что специалист по организации зрелищных мероприятий. Хотя оба этих специалиста, прежде всего, маркетологи.

ПРАКТИЧЕСКИЕ РЕКОМЕНДАЦИИ

Хотя пресс-служба и взаимодействует с коммерческой службой, но подчиняется она генеральному директору клуба, потому что параллельно освещает деятельность и спортивной службы, и СДЮШОР, и стадиона в целом. Но 90% процентов времени пресс-служба контактирует все же с коммерческой службой, так как в последней много рекламы, дизайна, анонсов, социальных акций, информации в интернете, а все эти вещи необходимо оперативно освещать. Иначе люди в городе не будут знать о клубе, и притока посетителей на стадион не будет. Поэтому необходимо, чтобы руководитель пресс-службы находился в непосредственной близости от коммерческой службы. Некоторые привлеченные сотрудники пресс-службы могут работать удаленно.

§ 3. Положение о коммерческойслужбе

ВСТУПЛЕНИЕ

Давайте сопоставим ваше видение коммерческой службы с текущей ситуацией в футбольном клубе. А именно — на какие штатные единицы вы можете рассчитывать, исходя из штатного расписания, как будут называться должности сотрудников, которые будут работать в вашей коммерческий службе, какой процент за работу будет получать привлеченный персонал, и так далее.

С виду все клубы второго дивизиона похожи, но изнутри они, конечно же, неодинаковы. Пожалуй, в истории российского регионального футбола не будет ни одного одинакового положения. И с большой долей вероятности можно утверждать, что в каждом футбольном клубе положение о коммерческой службе будет «своим». Поэтому не стоит удивляться, если должности и функции сотрудников придется изменить под давлением отдела кадров или по распоряжению директора. Сразу убирайте конфликтный драйвер. И тем более не стоит расстраиваться, если некоторые пункты положения не будут идентичными изложенным ниже. Поэтому при написании положения о коммерческой службе гните свою линию, но проявляйте гибкость.

ДОКУМЕНТПоложение №1. Положение окоммерческой службе

ПОЛОЖЕНИЕО КОММЕРЧЕСКОЙ СЛУЖБЕ

1. Общая часть

1.1. Настоящее Положение регламентирует деятельность Коммерческой службы.

1.2. Коммерческая служба создана на основании приказа от «__» ________ 20__ г.

1.3. Коммерческая служба подчиняется Генеральному директору. Возглавляет службу Руководитель коммерческой службы.

1.4. Коммерческая служба реорганизуется и ликвидируется приказами Генерального директора.

1.5. На должность Руководителя коммерческой службы назначается лицо, имеющее высшее профессиональное (управленческое, экономическое или спортивно-экономическое) образование и стаж работы в области менеджмента, маркетинга, рекламы и связей с общественностью не менее трех лет.

1.6. В своей деятельности служба руководствуется следующими нормативно-правовыми документами:

• действующим законодательством РоссийскойФедерации в сфере предпринимательской деятельности и договорного права, оптовой и розничной торговли, рекламы, форм и правил расчетов с покупателями;• уставом организации;• приказами и распоряжениями Генерального директора;• инструкцией по делопроизводству и другими нормативно-методическими документами по организации делопроизводства;• положением об оплате труда;• правилами внутреннего трудового распорядка;• коллективным договором;• данным Положением.

1.7. Деятельность работников, входящих в состав службы, регламентируется должностными инструкциями, утвержденными Генеральным директором.

1.8. Настоящее Положение может быть изменено илидополнено приказом Генерального директора.

2. Структура службы

2.1. Структуру и штат службы утверждает Генеральный директор.

2.2. Руководство службой осуществляет Руководитель коммерческой службы.

2.3. Руководитель коммерческой службы распределяет обязанности между сотрудниками службы и утверждает их должностные инструкции.

2.4. В состав коммерческой службы входят специалисты, отвечающие за отдельные направления работ:• Посещаемость (привлечение посетителей на матчи и распространение билетов/абонементов). Специалист по привлечению посетителей — 1 человек.• Зрелищность (организация зрелищных мероприятий во время матча и в неигровые дни). Специалист по организации зрелищных мероприятий — 1 человек.

2.5. Руководитель коммерческой службы для осуществления плановой деятельности вправе привлекать дополнительный персонал.

2.6. На время отсутствия руководителя коммерческой службы (командировка, отпуск, болезнь и пр.) его обязанности выполняет один из специалистов, назначенный приказом генерального директора. Данное лицо приобретает соответствующие права и несет ответственность за качественное и своевременное исполнение возложенных на него обязанностей.

3. Основные задачи

3.1. Изучение рынка схожих услуг, оценка их конъюнктуры, общих и специфических тенденций и возможностей.

3.2. Мониторинг конкурентной среды и позиций организации на рынке; изучение факторов, определяющих интерес либо отсутствие заинтересованности потребителей к услугам организации.

3.3. Работа с юридическими и физическими лицами по организации собственной хозяйственной деятельности футбольного клуба.

3.4. Сегментация посетителей футбольных матчей, работа по привлечению на матчи каждого сегмента, организация красочной системы боления на стади-оне.

3.5. Разработка и реализация абонементной и билетной продукции.

3.6. Разработка и реализация ассортимента сувенирной продукции.

3.7. Организация выездной торговли во время выставочных матчей клуба.

3.8. Выявление рекламных активов организации, организация рекламных кампаний, планирование продаж.

3.9. Удовлетворение запросов потребителей (посетителей и рекламодателей) организации.

4. Функции службы

4.1. Основной деятельностью коммерческой службы является разработка маркетинговой политики в организации на основе анализа потребительских свойств и качеств предоставляемых услуг и прогнозирования потребительского спроса на услуги организации, технических и иных потребительских качеств, услуг конкурирующих организаций.

4.2. Экономическое и культурное сотрудничество, информационное обеспечение и формирование положительного общественного мнения о футбольномклубе в регионе.

4.3. Разработка плана маркетинга и его реализация. Осуществление контроля реализации стратегии, тактики маркетинга и полученных результатов.

4.4. Организация и проведение мероприятий по изучению и анализу общего состояния рынка и его участников, состояния спроса и предложений.

4.5. Сегментирование рынка, определение потребительских потребностей, оценка емкости и потенциала целевого рынка, а также прогнозирование тенденций его развития.

4.6. Изучение, анализ и прогнозирование (предупреждение, насколько это возможно) деловой активности конкурентов, их долей и позиций на рынке.

4.7. Изучение и анализ внутренних и внешних показателей собственной конкурентоспособности и эффективности хозяйственной деятельности организации: доли рынка организации и позиции предложений на целевых рынках по качеству, ассортименту и цене, качество и количество совершаемых организацией сделок, соотношение объемов выпуска и продаж и прочее.

4.8. Определение потребностей и оценка возможностей организации, разработка рекомендаций (мер) по обеспечению освоения новых рынков.

4.9. Участие в создании коммерческих проектов и их реализация.

4.10. Участие в организации и проведении мероприятий и акций, направленных на продвижение услуг организации, стимулирование сбыта и формированиеустойчивого потребительского интереса (спроса) к услугам организации. Формирование рекламного бюджета.

4.11. Ведение информационной базы данных, полученных и обработанных в ходе проведения маркетинговых исследований и по результатам деятельности службы.

4.12. Участие в разработке организационно-распорядительных документов, форм и бланков клуба по вопросам, входящим в компетенцию управления.

4.13. Подготовка предложений по формированию фирменного стиля клуба и фирменного оформления рекламной продукции.

4.14. Участие в отраслевых выставках, ярмарках, выставках-продажах.

4.15. Организация ведения нормативно-справочной информации, относящейся к функциям службы.

5. Права

5.1. Запрашивать у руководства и других подразделений необходимую информацию для решения поставленных задач.

5.2. Давать указания структурным подразделениям организации по вопросам, относящимся к компетенции службы и вытекающим из функций, которыеперечислены в настоящем Положении.

5.3. Осуществлять контроль деятельности структурных подразделений предприятия по вопросам, входящим в компетенцию службы.

5.4. Проводить в пределах своей компетенции в установленном порядке переговоры со сторонними организациями, подписывать договоры.

5.5. Вносить предложения по вопросам, входящим в компетенцию службы, в виде проектов и рационализаторских предложений.

5.6. Вести переписку по вопросам, входящим в компетенцию службы и не требующим согласования с руководителем организации.

6. Взаимодействие со структурными подразделениямиорганизации

6.1. Для выполнения функций и реализации прав, предусмотренных настоящим Положением, служба взаимодействует:

1. с бухгалтерией по вопросам:• получения нормативов на представительские, рекламные и командировочные расходы;

• предоставления отчетов о затратах на проведение рекламных разработок и мероприятий.

• получения согласованных смет расходов на проведение рекламных кампаний; анализа затрат, произведенных службой за месяц (квартал, год) с приложением рекомендацийпо экономному расходованию средств;

• предоставления смет расходов на проведение рекламных кампаний и на участие ввыставках, ярмарках; на рекламные планы,исследования эффективности рекламы.

2. С другими структурными подразделениями ор-ганизации.

7. Ответственность

7.1. Всю полноту ответственности за качество и своевременность выполнения возложенных настоящим Положением на коммерческую службу задач и функций несет Руководитель коммерческой службы.

7.2. Степень ответственности других работников устанавливается должностными инструкциями.

7.3. Руководитель коммерческой службы и специалисты службы несут персональную ответственность за соответствие оформляемых ими документов и операций с корреспонденцией законодательству Российской Федерации.

8. Критерии оценки деятельности труда

8.1. Своевременное и качественное выполнение поставленных целей и задач.

8.2. Качественное выполнение функциональных обязанностей.

8.3. Основным критерием оценки работы коммерческой службы является объем привлеченных в клуб денежных средств в результате организации собственной коммерческой деятельности и за счет привлечения в клуб внебюджетных источников финансирования.

9. Оплата труда

9.1. Данным положением предусмотрены выплаты стимулирующего характера как для сотрудников коммерческой службы, так и для дополнительного персонала.

9.2. Установление стимулирующих выплат производится с учетом показателей результатов труда.

9.3. Выплаты стимулирующего характера предусмотрены за осуществление бартерных сделок, привлечение внебюджетных средств, реализацию билетов и клубных карт, реализацию сувенирной продукции, атрибутики и рекламных активов клуба. Размер выплат составляет до 40% от стоимости привлеченных материальных ресурсов и денежных средств.

9.4. Генеральный директор футбольного клуба может премировать как штатных сотрудников, так и привлеченный персонал за организацию и проведениеимиджевых акций.