Блог FC-бизнес

Почему болельщикам нужен хороший абонемент

Отделы маркетинга и работы с болельщиками начинают думать о следующем сезоне. Часто разработка маркетинговой и билетной программы в футбольных клубах сводиться к «копированию» у других игроков рынка, либо создание «чисто номинальной» билетной программы.

А где же альтернатива? По этому случаю вспоминается анекдот:  Мальчик спрашивает: «Пап, а что такое альтернатива?». Папа говорит: «Представь, что у нас есть яйцо, мы его можем съесть и будем сыты. Также мы можем отнести его в инкубатор, где появится курица. Ее мы тоже можем съесть, но лучше вырастим, и она будет давать яйца. Когда их станет много, мы откроем свой инкубатор, у нас будет ферма, куры, яйца, появятся деньги. Потом начнется гроза, шторм, прорвет дамбу, ферму затопит, и куры утонут». — «Так что такое альтернатива?» — «Альтернатива — это утки». 

Как же делают билетную программу в футбольных клубах Беларуси? Всегда все начинается со стратегии. Я слышу фразу «нам нужно разработать стратегический план» на порядок чаще, чем «нам нужно выработать стратегию». А все из-за того, что люди понимают под стратегией упражнение, результатом которого является план развития билетной программы в клубе. В этой концепции стратегия — это длинный список проектов, для каждого из которых определены временные рамки и выделены ресурсы. Представляется занимательным, по крайней мере мне, тот факт, что сами инициативы называются «стратегиями». Т. е. каждый конкретный проект считается стратегией, а план — это упорядоченный список стратегий. Хочу заметить, что стратегия — это слово в единственном числе. У конкретного клуба может быть только одна стратегия, а не целый набор. Это единый набор решений: к чему мы стремимся? На каком поле мы будем играть? Каким образом мы добьемся победы? В чем мы должны быть сильны? Какие управленческие системы нужно внедрить?

В клубах собираются заседания, принимаются решения, пишутся пресс-релизы, которые порой, не учитывают, что билетная программа в первую очередь направлена на увеличение болельщиков на стадионе. Покупая билет, болельщик покупает не условное место на стадионе, чтобы застелить его газеткой и смотреть футбол – он покупает определенный сервис. У наших  клубов желание заработать на пустом месте намного сильнее, чем желание создавать. «Уток» в футболе пока нет, как и сервиса. А ведь за условный рубль спортивное мероприятие борется с кинотеатрами, торговыми центрами и другими видами досуга, которые выбирает потребитель. 

Я  заметил, что почти все менеджеры руководствуются принципом: «Чем больше купишь, тем ниже розничная цена», предлагая сходу 50 % дисконт на абонемент, относительно стоимости билетов на все домашние матчи. «Почему?» — спрашиваю я и каждый раз слышу в ответ: «Так мы поощряем своих болельщиков». Верно — приобретение абонемента стоит скрепить каким-нибудь символическим жестом. Но ведь есть намного более дешевые способы. Например, вручите  болельщику открытку с автографом футболиста. И, кстати говоря, не каждый клиент радуется скидке, так что и для клуба  не всегда имеет смысл идти на такие жертвы. С другой стороны, менеджеры часто ссылаются на ожидания покупателя: дескать, покупая большее количество билетов на матчи, клиент рассчитывает выгадать, и разочаровывать его нельзя. Но, простите,  с какой стати вы позволяете болельщикам  управлять ценовой политикой вашего клуба?

В данный момент, я вовсе не хочу, чтобы клубы запомнились самыми дорогими билетами в лиге и розыгрышем Айфона, но и становится в поддержку сторонников бесплатных посещений спортивных событий также не стоит. Я это к чему? Я вовсе не хочу быть глашатаем истинны в последней инстанции, мне хочется найти «утку» в этом направлении. 

Я был на матче Лиги Чемпионов на Борисов-Арене и нашел альтернативу, буквально в перерыве: мне понравилось как я покупал там квас в перерыве. На выбор было несколько объемов: 0,33, 0,75 и 1 л. Заинтересовало ценообразование: стоимость кваса такова, чтобы задобрить покупателей, выбирается соотношение цена/объем для больших порций. В итоге покупатель ломает голову, стоит ли платить еще 5000 рублей за в два раза больший объем. Остается только догадываться о прибылях продавца кваса и  недополученной прибыли футбольных клубов. Направления понятны. Так что же такое альтернатива?

Думаю, клубам необходимо понять, что болельщик изменился в принципе за последние десятилетия, и строить работу по привлечению болельщика необходимо не «по-старинке». Раньше (деды помнят) на стадионах были популярны так называемые «брехаловки», где люди собирались и обсуждали новости команды, игроков и положение в турнирной таблице.

Спустя  десятилетия субкультура болельщиков трансформировалась: сейчас болельщику надо – выкладывать фото в «инстаграмм», кидать «комменты» в соц.сетях и «репостить», «твитать» и «лайкать»(то есть участвовать в процессе). Это и отличает современного болельщика. Раньше болельщику нужна была новость и информация, чтобы возможно было ее обсудить в своей социальной среде.  Сейчас уже этого мало, болельщику нужно участвовать. Думаю, с таким подходом, к следующему сезону мы увидим разнообразие и качество предлагаемого спортивного зрелища у футбольных клубов, что естественно должно отразиться на посещаемости в положительную сторону.

Автор

Комментарии

  • По дате
  • Лучшие
  • Актуальные
  • Друзья