Почему нужно учиться продавать футбольные матчи у нелегалов

Билетные спекулянты давно стали частью спортивной жизни нашей страны. Если отделы маркетинга спортивных клубов бездействуют и регулярно фиксируют низкую посещаемость футбольных матчей, то билетные спекулянты – это абсолютно другая сторона медали. Прошу прощения, за ненаучный метод подхода к билетной политике футбольных клубов, но считаю, что у такого «теневого» бизнеса нам всем есть чему поучиться. Да-да, маркетологи с «красными» дипломами, нам надо учиться именно у нелегального бизнеса, потому что, как показывает практика, этот бизнес обладает наибольшей выживаемостью в агрессивной среде. Билетная спекуляция у нас – это отдельно организованный нелегальный бизнес, со своими правилами, навыками и сбором информации, которую мы не сможем получить путем сегментации или маркетингового исследования в условиях теплого кабинета.

Большинство билетных спекулянтов – это мужчины от 17 до 35 лет, они связаны друг с другом, ими сформирована целая билетная система. И согласитесь, что подобные явления нам с вами необходимо изучать более подробно, т.к. продавать билеты на спортивные мероприятия с 50-1000% маржой мы с вами не можем. А они могут! Спекулянты тщательно собирают информацию и делятся ею друг с другом – методы покупки билетов, классификация покупателей, способы улаживания отношений и много другого. Вам не вериться, что есть чему поучиться? По статистике, до четверти (25%) билетов, проданных нашими ТОП-клубами (речь идет о матчах ЛЕ и ЛЧ), потом перепродаётся втридорога конечному потребителю спортивного мероприятия. А знаете почему так? Потому что футбольные клубы неправильно оценивают рыночную кривую при назначении отпускной цены на билеты в соответствии с рыночной рациональностью. И никто в данный момент не может зафиксировать эти убытки даже примерно. Зато билетный спекулянт прямо на входе может набрать очередь желающих и: "Кто готов заплатить 200 долларов за билет? Заходи. Больше нет желающих? Осталось еще 3 билета. Кто готов заплатить 150 долларов за билет?". По сути «талант» билетного спекулянта строится на прописных истинах:  

1. Он знал, где и когда можно купить билеты (знание где и что дают)

2. Он знал по какой цене стоит покупать билеты, чтобы на них навариться (знал спрос и платежеспособность покупателя)

3. Он рисковал заплатить за билет и не продать его позже

4. У него были деньги на момент факта продажи чтобы заплатить за билет (финансовое планирование).

И второй пункт этих «истин» должен представлять для футбольных клубов наибольший интерес. По сути, нам интересны только способы их продаж, что поможет и нам сделать определенные выводы при формировании билетной политики в клубе.

Итак, самые простые продажи – это экспресс-продажи, непосредственно перед началом спортивного события, где как правило собирается большое скопление народа, желающего попасть на матч, и готовых за это переплачивать. В такой момент спекулянт может завышать стоимость билета на 50-1000 %, в виду того, что в данный момент происходит ажиотажный спрос. Все спекулянты вокруг стадиона заранее договариваются о единых ценах на билеты, чтобы у покупателя не возникало вопросов «а вон у того дешевле» . Риск в том, что и среди покупателей есть свои профессионалы, которые намеренно приходят с опозданием к началу матча, чтобы купить оставшийся билет даже ниже себестоимости, потому что не один спекулянт не хочет идти домой с непроданными билетами.

Второй вид продажи у билетных спекулянтов – это индивидуальная продажа. У спекулянта нет билетов на нужный покупателю сектор, нет рядом четырех мест и т.д. В таких случаях спекулянт должен вести себя как опытный психолог, чтобы узнать, что в конце концов необходимо конечному потребителю. К тому же, спекулянты поддерживают друг с другом связь, чтобы обмениваться информацией, что позволяет оперативно решить запросы покупателя.  

И самый сложный вид сделки для спекулянта – это продажа переубеждением., когда у продавца на руках билеты на неудобные места, либо событие не особо популярно, то спекулянту приходится  «включать»  дар переубеждения, читать в покупателе невербальные знаки и жесты, чтобы продажа состоялась.

Что же могут противопоставить таким схемам специалисты футбольных клубов:

1. Экспресс-продажи. В 70-80-х годах от перепродажи очень сильно страдали авиакомапании, но на данный момент они полностью вытеснили спекулянтов с билетного рынка, переняв у них мнгоие приемы продажи билетов. Авиалинии и без перекупщиков сами прекрасно навариваются на тех, кто покупает билеты в последний момент за два счетчика.

2.Авиалинии давно это показали, сделав билеты именными и без вариантов. Никаких акций по борьбе со спекулянтами им для этого не потребовалось.

3. Существуют аукционы на самые лучшие места в бизнес классе,  есть тысяча именных билетов, каждый решает сколько он готов заплатить, билеты достаются самым щедрым.

Индивиудальные продажи. На то они и индивидуальные, тут каждый клуб должен сам для себя решить эту проблему, исходя из опыта продаваемых билетов, своего спортивного сооружения и т.д. На основании этих выводов можно предлагать болельщику кросс-абонементы ( с более выгодным сектором либо наличие нескольких мест рядом)

Продажа переубеждением. Футбольным клубам перед решением этих задач придется провести немалый мозговой штурм в своих маркетинговых отделах, т.к. в данном случае, конечному потребителю необходимо представить билетную программу в самом выгодном цвете. Не понимаете о чем я ? Приведу пример. Не для кого не секрет. Что самыми неудобными местами на стадионе, являются места за воротами. Слышал от одного билетного спекулянта, как он продавал билеты не «за воротами», а «в зоне пенальти» (аплодирую его находчивости и введение нового термина в спортивный маркетинг). Билеты «в зоне пенальти» имеют более привлекательный вид для болельщика, чем места «за воротами».

В данном материале я не защищаю билетных спекулянтов, но хочу показать, что для спортивных клубов они также являются достойными конкурентами, у которых есть чему поучиться, с которыми надо бороться и перенимать опыт продаж. Пока за нас это делают они, в очередной раз подтверждая неэффективность работы футбольных клубов в выборе билетной и маркетинговой политики.